Верный способ нажить врагов - и как этого избежать

В период своего пребывания в Белом доме Теодор Рузвельт однажды признался, что если бы он был прав в семидесяти пяти случаях из ста, то не мог бы желать ничего лучшего.

Если это был максимум того, на что мог надеяться один из самых выдающихся людей двадцатого века, то что можно сказать о нас с вами?

Вы можете дать понять человеку, что он не прав, взглядом, интонацией или жестом не менее красноречиво, чем словами, но если вы говорите ему, что он не прав, то заставите ли вы его тем самым согласиться с вами? Никогда! Ибо вы нанесли прямой удар его интеллекту, его здравому смыслу, его самолюбию и чувству собственного достоинства. Это вызовет у него лишь желание нанести ответный удар, но отнюдь не изменить свое мнение. После этого вы можете обрушивать на него всю логику Платона или Иммануила Канта, но переубедить его вам не удастся, ибо вы его оскорбили.

Никогда не начинайте с заявления: "Я вам докажу то-то и то-то". Это плохо. Это равносильно тому, чтобы сказать: "Я умнее вас. Я собираюсь кое-что вам сказать и заставить вас изменить свое мнение". Это вызов. Это порождает у вашего собеседника внутреннее сопротивление и желание сразиться с вами прежде, чем вы начали спор.

Переубедить людей трудно даже при самых благоприятных условиях. Так зачем же создавать себе излишние трудности? Зачем ставить себя в невыгодное положение?

Если вы намерены что-то доказать, пусть об этом никто не знает. Сделайте это настолько тонко, настолько искусно, чтобы никто этого и не почувствовал. Людей надо учить - так, как если бы вы их не учили. И незнакомые вещи преподносить, как забытые.

Если вы хотите получить превосходные советы о том, как обращаться с людьми, управлять самим собой и совершенствовать свои личные качества, прочтите автобиографию Бенджамина Франклина - одну из самых увлекательных историй жизни, когда-либо написанных, одно из классических произведений американской литературы.

В своей биографии Бен Франклин рассказывает, как он поборол ужасную привычку спорить и превратился в одного из самых компетентных, учтивых и дипломатичных людей в истории Америки.

Однажды, когда Бен Франклин был еще неопытным юношей, один его старый друг квакер отвел его в сторону и нещадно его отругал, сказав ему несколько горьких истин вроде следующих:

То, как Бен Франклин воспринял этот жесткий нагоняй,- одна из самых замечательных вещей, известных мне о нем. Он уже был достаточно взрослым и умным, чтобы понять всю справедливость услышанного и почувствовать, что его могут ожидать неудачи и потеря престижа. И он сделал поворот на 180 градусов. Он немедленно же изменил свою высокомерную, нетерпимую манеру обращения с людьми.

"Я взял за правило,- писал Франклин,- избегать прямого противоречия мнениям других, а также самоуверенного отстаивания своей точки зрения. Я даже запретил себе... употреблять какие-бы то ни было слова или выражения, передающие твердое мнение, например, "конечно", "несомненно" и т. д.; вместо них я употреблял такие выражения, как "полагаю", "опасаюсь", "думаю" или "мне так кажется".

Если мы правы, давайте попробуем переубедить людей вежливо и тактично, если же ошибаемся, а это, по правде говоря, случается на удивление часто, то давайте признавать свои ошибки быстро и охотно. Такой метод не только даст поразительные результаты, но и - хотите верьте, хотите нет - при определенных обстоятельствах следовать ему гораздо приятнее, чем пытаться защищать себя.

Помните: "Дракой никогда много не добьешься, но с помощью уступок можно получить больше, чем ожидаешь".

Прямой путь к разуму человека

Если вы взвинчены и скажете кое-кому пару слов, вам будет очень приятно "облегчить душу". А ваш собеседник? Разделит ли он ваше удовольствие? Помогут ли ему согласиться с вами ваш воинственный тон и недружелюбие?

"Если вы явитесь ко мне со сжатыми кулаками,- говорил Вудро Вильсон,- то я могу, пожалуй, обещать вам, что и мои кулаки крепко сожмутся, но, если вы придете ко мне и скажете: "Давайте посидим и посоветуемся, а если разойдемся во мнениях, то постараемся понять, чем это вызвано и по каким именно пунктам мы расходимся",- мы сразу же обнаружим, что наши разногласия в конечном счете не так уже велики; что пунктов, по которым мы расходимся, мало, а таких, по которым сходимся, много, и, если только у нас хватит терпения, объективности и желания договориться, мы договоримся".

Если сердце человека преисполнено недовольства и недоброжелательства по отношению к вам, то никакая логика, известная в подлунном мире, не сможет склонить его к вашей точке зрения. Ворчливым родителям, деспотичным хозяевам и мужьям, равно как и сварливым женам, следовало бы понять, что люди не хотят менять своих взглядов. Их нельзя заставить или побудить согласиться с вами или со мной. Но, быть может, их удастся привести к этому, если действовать мягко и очень дружелюбно.

Линкольн фактически сказал это почти сто лет назад. Вот его слова: "Старая верная поговорка гласит, что "капля меда привлекает больше мух, чем целый галлон желчи". То же относится и к людям: если вы хотите привлечь человека на свою сторону, убедите его сначала в том, что вы искренний друг. Вот та капля меда, которой можно привлечь его сердце, а это, что бы вы ни говорили, и есть великий, прямой путь к его разуму".

Дэниел Уэбстер, который выглядел, как бог, и говорил, как Иегова, был одним из самых преуспевающих адвокатов, когда-либо выступающих в суде, и все же свои самые убедительные аргументы он всегда начинал такими дружескими замечаниями, как, например: "Дело присяжных - принять во внимание..."; "Об этом, господа, стоило бы, пожалуй, подумать"; "Вот кое-какие факты, которые, как я надеюсь, вы не упустите из виду, господа" или "Вам, с вашим знанием человеческой природы, нетрудно будет понять значение этих фактов". Никакого принуждения. Никакого нажима. Никаких попыток навязать свое мнение другим. Уэбстер применял мягкий, спокойный, дружеский подход, что и помогло ему стать знаменитостью.

Формула, которая будет творить для вас чудеса

Помните, что ваш собеседник может быть полностью неправ. Но он так не думает. Не осуждайте его. По-иному может поступить каждый глупец. Постарайтесь понять его. Только мудрые, терпимые, незаурядные люди пытаются это сделать.

Всегда есть причина, почему другой человек думает и поступает именно так, а не иначе. Выявите эту скрытую причину - и у вас будет ключ к его действиям, а возможно, и к его личности.

Честно постарайтесь поставить себя на его место.

Спросите себя: "Как бы я себя чувствовал, как бы я реагировал, будь я в его положении?" - и вы сэкономите массу времени и нервов, ибо "если мы заинтересуемся причиной, то менее вероятно, что нам будет неприятен результат. А кроме того, ваше мастерство в вопросах взаимоотношений между людьми резко возрастет.

РЕЗЮМЕ
Двенадцать правил, соблюдение которых позволяет склонить людей к вашей точке зрения

• Правило 1. Единственный способ одержать верх в споре - это уклониться от него.
• Правило 2. Проявляйте уважение к мнению вашего собеседника. Никогда не говорите человеку, что он не прав.
• Правило 3. Если вы не правы, признайте это быстро и решительно.
• Правило 4. С самого начала придерживайтесь дружелюбного тона.
• Правило 5. Заставьте собеседника сразу же ответить вам "да".
• Правило 6. Пусть большую часть времени говорит ваш собеседник.
• Правило 7. Пусть ваш собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему.
• Правило 8. Искренне старайтесь смотреть на вещи с точки зрения вашего собеседника.
• Правило 9. Относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других.
• Правило 10. Взывайте к более благородным мотивам.
• Правило 11. Драматизируйте свои идеи, подавая их эффектно.
• Правило 12. Бросайте вызов, задевайте за живое.

Д.Карнеги
Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей